【心理学】提案は種類を少なくするほど受注の可能性が高まりますよ!

カズタカです。

みなさんは、ジュースを買おうとコンビニに入った時、種類が多いと、悩んでしまって
どれでもいい!とハズレを選んだことないですか?

定食屋に入ったとき、メニューか多すぎて、別の店にしようと出たことないですか?

選択肢が多すぎると、悩む=苦痛に感じませんか?

人間は、買い物をする際、選択肢が少ない方が買う行動に出やすい、つまり購買意欲が高まる傾向があり
選択肢が多いと、選択する行為が苦痛に感じて逆に買う意欲が薄れるようですね。

この選択数が多すぎての失敗の例としては、顧客へシステム提案を行うIT営業の仕事でも起こりえます。

ところで
この記事を書いている自分は、会社員として下記のとおりいろいろ経験してきました。
この経験を踏まえ記事を書いています。

  • SIer会社に新卒入社
  • プログラマー:3年経験
  • フィールドエンジニア:7年経験
  • ソリューション営業:7年経験
  • ユーザー系(交通インフラ業界)SIer会社に転職
  • システムエンジニア:7年経験
  • システム運用:6年目に突入

お客様から色々なシステム構成で見積もりをくれと言われ、そのままに5種類とか6種類のパターン別見積を出してしまう行為です。

この場合は、お客様が発注する上でのポイントを3つに絞り、それに従って構成も3種類で決め打ちし、見積もりを提案するのが良いです。

5、6種類では、提案の説明を受けるだけで、嫌になります。

システムを買う側のお客さまも、提案したシステムの選択行為は、非常に重荷だと愚痴を漏らしていました。

今の世の中、情報が氾濫しています。

例えば、掃除機にしても色々な種類があります。
掃除機を購入する際、自分の選択肢の絞り込みができない場合は、量販店で無駄な時間を過ごすことになります。
時は金なりですから。

購入側のコツとして、掃除機を例にとると、ハンディか?吸引力?、静寂性?
といった自分で購入する際、重要視するポイントを事前に決めておくことだと思います。

掃除機を売る立場では、どれを買って欲しいか決めてその製品含め3種類を
選びお客様に提案する。

つまりは選択肢を多くしないということですね。

それを証明する例として、心理学教授である、マークレッパー氏の論文で、買い物客に、24種類のジャムを店に陳列した場合と6種類陳列した場合とでは、6種類の方が10倍購入率が高くなると記しています。

言葉を変えると、人に物事を伝えるとか、何かをしてもらうときは、やはりシンプルさが大事ということと思います。

もっというと人は迷うと、動きが停止してしまいますよね、
停止しつづければ、それはそれで自分の問題ですので他者に影響はないのですが、逆に他者からあおりを受け、無理やり自分の体を動かした時、意図しない動きをしてしまうことないですか?

定食屋で自動券売機の前に立ち、選んでいるとき別の客が後ろに待っていると、焦りから意図しないメニューを押して後から後悔するとか。

そのためにも選択肢は少ない方が良い面があります。
そしてもし選択肢が結果として多い場合は、自分自身で少なくする工夫をしてみてください。

参考文献:TORI DeANGELIS,(2004)、”Too many choices?”、
NPR、https://www.apa.org/monitor/jun04/toomany,June 2004, Vol 35, No. 6

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