IT営業は激務か?IT営業マンの1日を紹介します。これで判断して!

ライザップイングリッシュ

【更新:2020年2月15日】
カズタカです。
今されている仕事に興味が湧かなくなってきた。職場内の人間関係が最悪、不況により会社から給与が支払われていないなどで余儀なく転職活動をされている方は多いと思います。

しかしやってしまいがちな失敗があります。

例えば、ある会社の面接を受け無事内定をもらい働きだしたは良いが頭の中で想像していた仕事内容とギャップを感じてしまった。
それによりイヤになってきた。辞めたい、もしくはすぐに退職願いを書いたという残念な結果となった。

この例でいうと、つまり失敗とは仕事内容の調査不足です。

本やWEBサイトで当然事前調査済みの上で転職活動されると思いますが、あてになる、あてにならない、空想の中で書かれた情報、実際の現場の情報といった、より正確な情報を探し自分のものにするという行動も転職する上で大事になります。特に噂情報を鵜呑みにするのは、はっきりいいまして損です。

これから紹介しますIT営業の仕事は「激務」との評判が根付いており、転職先として挑戦すべきか迷ってる方は多いと思います。
まず、不安と思われる点をまとめてみました。
当たっていますか?

  1. 毎日遅くまで残業させられるのでは?
  2. ノルマが厳しいのでは?
  3. 上司からの叱責が毎日あるのでは?

答えは以下の通りです。

  1. 残業は、多くなる場合ありです。数千万クラスの見積もりを作成するとか、細かい案件の割り込みがあったとき。
  2. ノルマは厳しいと思います。営業ですので。
  3. ノルマが達成した人以外は、受注に向けて、ハッパをかける場合があり、それが叱責と感じてしまう場合有りです。

上記答えを読んで、「ああやっぱり」と思った方もいるとは思います。
これから、IT営業歴7年の私が、自身の知識と経験をもとにお話ししますので、”しんどい面もあるが、その分感動もあるんだな。”と思って頂けたら大変うれしいです。
そしてIT営業を就職、転職先の候補に付け加えて頂ければと思います。

※これからIT営業のお話をしていきますが、本記事を読まれている方で”転職”に興味を持たれている方も多いと察します。
”転職”につきましては、様々な情報をまとめていますのでこちらも読んで下さいね。

転職

ではIT営業に関して、まずは目次をご覧ください。

✔もくじ

1.あるIT営業担当者の一日

まずは時系列表を見てください。
実体験に基づいたある一日のIT営業担当者の仕事ぶりです。
(会社名や人名は架空です)

中堅Sier会社のソリューション営業部第1課に所属する山本(以下山本)の一日に密着
【既存顧客対応:通常編】(6月3日(金))

9:45 食品包装設備開発会社ビル前に到着
10:00 情報システム部岡田氏と面会
10:30 岡本氏より最近スパムメールが多発しているのでスパム対策強化ソフトを検討したい。提案と概算見積もりがほしいとの依頼を受ける
10:35 山本が、今回の案件の予算額を聞き出そうとしたが、岡本氏が、概算見積もり額を見てから、社内で予算を取る動きをするとの回答
10:40 ビルを出て、当社システム開発部の原に電話し今日の13時から提案レビュー開催の予定を告げる
11:30 本社ビル9階ソリューション営業部第1課のフロアに帰社。課長である谷に報告。
12:00 レビュー用レジュメの作成を開始
12:30 コンビニ弁当を食す
13:30 9階903会議室にて、今日訪問した食品包装設備開発会社の引き合い情報を伝える。システム開発部の原より3日間で提案書と我々営業部向けの概算見積もり書完成可能との言葉を受ける。
15:00 山本が、食品包装設備開発会社情報システム部岡田氏に週末金曜日に訪問とのアポ取りを行う。
15:30 営業会議準備を行う。半期ごとのイベントで、前期の受注金額、粗利金額と今期の受注見込み金額と売り上げ達成の戦略をプレゼンする予定。
16:30 既存顧客であるA販売会社からパソコン20台の引き合いの電話を受ける。しかも見積もり期限が明日の朝9時までに概査をメール送付という条件だ。
16:40 上司に今日、残業を行う旨伝え、承認を得る。
19:30 概算見積もり書の作成を終える。通常見積もりを作成時は、決済ルールに基づき、責任者の承認印が必要だが、今回はあらあじめ決められた粗利率を原価に積算した概査価格のため、決済ルールを通さずそのまま顧客に価格提示できる。
19:45 パソコンを自身のロッカーに格納し、フロアを後にする。別の同僚は会議室でSEと、提案書の中身について確認をしていた。

山本がこの日行った作業をまとめると次の通りです。

  1. 顧客訪問。課題(引き合い)を聞く
  2. 社内開発部隊に提案依頼
  3. 営業会議準備
  4. 別顧客からの引き合い対応

営業担当者は、複数の作業を同時平行で進めます。そして割り込み作業で期限が厳しい案件にも即座に対応する必要ありです。

まず顧客訪問し、課題(引き合い)を聞くと、社内開発部隊に提案依頼を迅速に行う必要があります。生の引き合いを即座に開発部に伝えることにより、開発部側の担当者はモチベーションが上がります。そして、見込み受注金額と競合他社の情報、最後に客側の受注の可能性を伝えます。

これらの情報を伝えることにより、営業担当者への開発担当者の信頼度が上がるか下がるかが変わってきます。

”営業会議準備”は重要です。これで自身の給与が決まる材料の一つといっても過言ではありません。
営業のつらい点と聞くと、イメージされるのは営業活動ですが、この会議で報告という作業が激務に感じる人は多いです。
当然です。ノルマが達成していないと、きつい指摘を受けますので。

”別顧客からの引き合い対応”も頻繁にあります。受注見込み金額は少ないですけど、日ごろお世話(案件を頂いている)顧客はむげに拒否できません。なので時間を割いて対応することになります。
ただ当然急ぎ仕事がある場合は、他の営業担当者に振る場面はありますが、営業担当者の気持ちとして、自身の顧客は自分のものという心理が働きますので、自分で処理する場合がほとんどかなと思います。

2.IT営業てどんな仕事

ここで、IT営業という単語について少し触れます。

営業と聞くと、パッと閃くのは、家の電話を取るといきなり相手からマンション購入や、資産運用の話をし出すというある意味眉をひそめる印象の仕事ですかね。しかもどうして家の電話番号を知っているのかという疑問付きです。
IT営業と一口に言っても多岐に渡ります。大きく分類して次の通りです

  1. ソリューション営業
  2. パッケージ、ハード営業(箱売り)
  3. 人材派遣営業(人売り)

まずソリューション営業は、法人に対し行います。個人の家に電話をしたりしません。
簡単に表現するとソリューション営業は、お客樣から課題を聞き、その解決案を提案する活動ということです。
つまり売るモノは、お客様用にカスタマイズしたシステムです

パッケージ、ハード営業(箱売り)は、カスタマイズはあまりなく、文字通り箱売りです。ハード売りは、例でいうとPC(パソコン)です。それも数百台の規模になる場合有りです。いわゆる公共(学校系)向けの案件ですね、
人材派遣営業(人売り)は、SE職を1名常駐派遣の場合もありますし、システム監視要員として5名分の案件があります。営業としては、上級SE職1人/月単価●●●万という見積を提案する仕事です。

3.IT営業のつらい点

これからお話する内容は、実経験に基づき、私自身と同僚5人の意見をまとめたものです。個人意見が含まれています。

  1. 失注したとき
  2. ノルマ達成できなかったとき
  3. 受注したシステムが傷害起こしたとき
  4. 展示会に招待した顧客が来なかったとき

上記1と2は、簡単に想像できますよね。自分個人でいうと、受注額が目標値に達していない状態が続いていると、ホント会社に出社するのもおっくうになりますし、社内にいても笑顔が出なかったです。
上記3については、顧客は営業の動きを良くみてて、障害が復旧した際

”技術屋さんは良くやってくれたけど、営業のあなたは何をしてました?”

というクレームを言われる場合があります。その場合は、視線を下に向けて謝るしかありません

上記4は、かなりショックです。展示会に自身の顧客が来訪されない場合、顧客から自分は”信用されていない”と思ってしまいます。

4.IT営業の良い点

  1. 受注したとき
  2. ノルマ達成したとき
  3. システム傷害の対応を感謝されたとき

上記1と2は素直にうれしいと思います。特に顧客から、注文書をFAXで受けたり、口頭で受注を聞いたときは営業冥利につきます。
3については意外と思う方が多いと思いますが。営業担当者が先頭に立ち、迅速は情報を常に顧客に流すなど行うと、トラブっていたという事実は横に置いといて、対応そのものに感謝されます。

5.まとめ、結局激務なの?

いかがでしたか。IT営業は、ダイレクトに受注額でその営業担当者の評価が下されます。非常にシビアな面を持っていますが、受注を獲得したときの感動は、それまでの苦労を帳消しにします。なので激務か?と聞かれると、そうでもないと思います。(人の価値観に左右されますね)

最後に、営業なるための資質として、昔は、喋りが上手く押しが強い人物が適任というイメージがありましたら、現状は、一見おとなしくても、”顧客の要求を、社内調整し実現させる”営業担当者が、顧客からも自社からも好印象を得ると、実体験から思います。
ただIT営業マンは、身だしなみには気を使ってください。担当者とは何回も会っていわゆる顔なじみであっても、いつ何時、その上司や役員など初めてのお客様への挨拶の機会があるかもしれません。
例えば靴への配慮も怠りなく。汚れているとそれだけで印象が変わってしまいます。
ちなみに靴については↓の記事を書いてますのでご参考に。
営業マンにおすすめの靴はこれ

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営業職にありがちな、客からパワハラを受けた時の対応を動画でまとめました。ぜひ見てください。(無音です)


↓参考に新規顧客の獲得方法も見てみてください。

IT営業激務

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