IT営業がSE(技術職の人)に協力的に動いてもらう方法

営業の仕事は、受注売上ノルマの必達ですね!
通年通じて目標額を達成できてれば良いですけど、そう毎月毎月無理ですよね
営業職のつらいところです

営業が案件を受注する中で、最初のステップがターゲットから引き合いをもらうことですね。
まずここが大変ですけど。今回はそこは運よく引き合いを頂けたとします。
そのあと営業職は、SEに引き合いの内容を伝え、”提案書”と概算見積りの元ネタを貰うルーチンになると思います。

※概算見積もりの元ネタとは、お客さんは自社での課題を営業に伝え、営業はその課題を解決できるシステム(ソリューション)を提案します。お客さんは課題解決の方法と、解決するには費用がいくらかかるかに興味があります。
その費用を作成するため、SEに見積もりを依頼し、SEから提示された金額に、営業マージンをのっけてお客さんに金額を提示します。

しかしSE、特に仕事ができ、信頼の厚い人(つまり人気の高い)には、複数の営業から見積もり依頼が来ます。
しかもなるべく早く(業界用語はナルハヤ)提案書作成と見積もり作成の依頼です。複数人から来ますのでSEは基本は通常も忙しい状態です。

SEは。複数の仕事が自分に舞い込んだ時、どの仕事を優先さすか判断しています。
さてその判断基準ですが、SE全てに共通した意見を持っています。
(会社によっては明確なルールが設定されているところもあり様々です。)
その内容を含みながら、営業がSE(技術)をうまく自分の案件に引き込む(動いてもらう)方法を下記に記します。
※会社によっては、提案の仕事をSEがやるのではなくて、営業技術といった営業をサポートする専門部署が行う場合もあります。

では目次です。

✔もくじ

1.引き合い案件に関する詳細な情報をSEに伝える。

SE側も自分の部に予算があり、無駄な仕事をしたくいないと考えています。そのためSE側は
以下のポイントを見て、案件対応の優先度を考えている場合が多いです。
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  1. お客さんは予算を取っているか。
  2. 受注予定額
  3. 引き合い内容
  4. 競合(つまり他社にも声をかけているか)

以外に感じるかもしれませんが、SEは引き合い内容よりまず”予算”を取っているかに興味があります。
その情報により、この案件はお客さんが具体的に”やろう”と考えているか、”ぼやっ”と考えているかが分かります。
つまり

服がほしい、お金もある、あとはどんな服を買うかだけ、という状態か、服はほしいけどお金なし。お金がたまったら買う、なので今すぐは買わないという状態か
を見極めるのです。
そして具体的にお客さんは”購入”を考えているとなってはじめて、金額はいくら?に興味が移ります。そこで金額が安いとSEが対応する優先度が落ちます。
当然ですよね。せっかく時間とって提案書をつくるも、受注見込み金額が10万とかだったら、他の高い引き合いを優先させます。

ここでやっと引き合い内容の確認に移ります。競合他社の情報も含めて、SEが頭をかかえて
作成を練る段階に来ます。
以上のハードルを越えてやっとSEは自信の案件として協力的になってくれるのです。(当然会社によって、変わります)

営業は、これほどの情報を事前にお客さんから掴んでおく必要があります。

営業職というのは、ホントに苦労が多いです。
営業課長にお尻を叩かれ、やっと引き合いをもらってSEに協力依頼したら、予算ホントにあるの?、金額やっすいね、このAが持ってきた案件の方が、うち(SE側部署)は儲かるよとか言われ却下を食らう。
また一から引き合い獲得に向けてオフィスを出る。
大変です。
私も大変でした、

2.顧客の担当者に会わせる。

引き合い内容によっては、”予算はこれから取る。よい引き合いがあれば”というパターンもあります。
つまり 服がほしい。良い服が見つかれば、値段をみて必要であればローンを組んで買うというパターンです。
この場合、SEから見れば、”ボヤっと”した案件の印象で、以下の心配が浮上します。

  • 自分の提案が運命を握っている(やばい自分の責任になる)
  • 結局安く叩かれるのでは。(これだけしか予算通らなかったけどやってよ注文書出すから)
  • そもそもお客さんの予算申請がとん挫するかも。そうなればいくら受注前活動といえどただ働きになってSE側の予算額が達成できなくなる
  • (当然SE側部署も部の予算というノルマは民間会社ですのであります。)

しかし営業からしてみれば、受注して自分の数字にしたいと考えます。

しかし、しかしSE側は首をつっこみたくない。

この場合、営業がすることは、
SEをお客さんに合わすことです。
お客さんには、もう少し詳細に聞きたいので訪問します”という理由でポを取り、SEには、”もしかしたら大きく化けるかもしれない案件”といってSEに同行してもらうことです。

会わす理由は、SEにお客さんの真剣度をじかにみてもらい、やる気をふくらませて頂く。
お客さんには、SEを連れてきたことにより、プレッシャーをお客さんに与え、営業の真剣度を誇示するねらいがあります。

この効果はあります。

3.まとめ

IT営業は、ソリューションを提供します。そのためにSEの協力は不可欠です。
営業人が数十(数百)人いるような会社でははっきり言って「良いSE」を取り合います。
そのため営業は、まず営業としてやるべきことをやる必要があります。

  1. 引き合い案件に関する詳細な情報をSEに伝える
  2. SEを顧客の担当者に会わせる

一見あたりまえのことですが、以外とできていない営業さんもいます。(自分の所属部署にもいました)
お客さんも”雇われ人”ですので、会社に貢献したい、良いものを買いたいという想いで引き合いを営業に伝えていますので、少し不確実性さが残る案件でもなんとか形にしてお客さんに買って頂きましょう。

ではこのへんで。

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