IT営業は激務か?展示会で名刺を獲得し新規を増やせば激務感はふっとぶ

IT営業しているけど、新規顧客の開拓が進まない。既存顧客だけでは、数字が足らない。どうしたら良いかな。。

こんな心配にお答えします。

では目次からです。

✔もくじ

私は、ソリューション営業歴7年の中で、既存顧客対応と新規顧客対応を経験しました。やはり新規は楽しかったです。しかしそこは営業なので数字との闘いであり、つらい体験もしました。
新規顧客を獲得するための手段としては下記の方法です。
手っ取り早いのが自社の展示会の場で名刺を獲得することですね。

  1. 著名な展示会に出展し説明員で立ち振る舞う
  2. 自社内の会議室(または社外で会議室を借りる)で自社製品の説明会
  3. 商工会議所や●●会で得た会社名簿をもとにDMや電話

以上の方法があります。(他にもあると思いますが私はこれぐらいです)

1.展示会対応

IT関連の著名な展示会としては、CEATECJAPAN”や”オープンソースカンファレンス”などなど大規模から小規模までWebで検索すればたくさん出てきます。
それらに会社として自社商品を出展すると決まれば、チャンスです。
意外かと思いますが、あえて出典しないという会社方針が決まる場合もあります。
費用対交換を鑑みての会社方針ですから。

では展示会で名刺を獲得するポイントを下記の記します。

(1)来場者が首から吊るしている入場者カードは見ない

受付ブースで名刺をカードにいれて首からかけるという手続きをしてから来場できるという展示会が多いですが(セキュリティ上)そのカードをじーと見る営業が多々見受けられますが、非常にうざいです。ぜひともやめてください。いかにも名刺ほしい感が表れていて引きます。

(2)出典準備時間中に、他のブースを一通り見て、どんな展示物があるか見ておくこと。

これは、自社の重要顧客を自社説明の後、案内するために必要な行動です。顧の中には、いいから自分でまわるよという方もいますが、基本案内すべきです。

(3)スーツではなく普段着でいかにも学生ぽいという人がブースに来ても邪険に扱わず、丁寧に説明等対応すること

休みを取って来ている場合や、就職も決まって、勉強がてら来ている学生の方がいます。丁寧な対応をする必要があります。実は自社の重要顧客の他部署の方か、将来顧客になるやわかりません。
(ある学生さんは、最終的には、我々の重要顧客になられました。)
なので、ブースに来られる方については、なんびとも丁寧な対応が必要です。

(4)自社展示ブースに大勢のお客様が来られ、いわゆる説明の対応ができない方に、「すみません」と一声かける

声をかけられた方は、時間をおいて自社に戻って来られる確率が高いです。

(5)頂いた名刺には「ブース内立ち寄り日時」、「おおよそ何分いたか」、「何に興味を持たれたか」、「顔の特徴」を名刺の裏に書いておく。

興味度が人物像を忘れないためです

(6)展示会のなか日(3日間の場合2日目とか)の夕方あたりの入場者が減る時間帯に、自社ブースからそれほど遠くない他会社のブースに行き積極的に名刺交換する。

つまりは人脈つくりです。可能であればです。

(7)展示会が終わった翌週に、来場頂いた顧客にお礼のあいさつに行く。

そのとき、他の展示ブースの感想を聞く。それにより顧客が、潜在的に何に今興味があるかが分かります

(8)展示会に来なかった顧客に訪問し、展示会の内容を話す。

自社のカタログを渡すとともに他会社のブースの話しをする。そうすることにより、潜在ニーズの感触が得られることもあります。

このように展示会は、新規顧客を獲得するチャンスですのでぜひとも活用をしてください。

展示会には自社にて行う小規模の展示会もあります。

集客としては、既存顧客に声かけるのと、DMや電話での新規へのアプローチです。
例えば100社に電話やDMを流すと、そこからの出席率は3~5%と言われいますし、実際そのような数でした。
そのような少人数のお客様に対しては、当日の”おもてなし”が重要になります。
結論から言いますと、軽食を用意すると良いです。
展示会は、金曜日の午後開催が良いです。

2.新規客からの受注額が少ない理由

理由としては、訪問数が少ないと思います。やっと新規顧客の名刺を頂いて、しかしニーズが無かったとしても、例えばPCのカタログを送るとか、2週間に1回電話をかけるとかという継続的なアプローチを行うことが必要です。関係を切らさないように努力が必要と思います。

3.まとめ

IT営業は、まず既存顧客対応が大事だと思います。そして当然新規顧客も継続的に増やす必要があります。今の時代、商材が競合他社とかぶることも多々ありますが、人間性を前面に出して新規顧客を得る頑張りをしてください。

それにより、受注額が安定すると思います。



コメント

コメントを残す

*