営業会議用資料の準備方法

飲食業から転職してから初めての営業会議がいよいよ来週月曜日に迫った。どんな資料をつくればよい?

こんな疑問にお答えします。

では目次です。

✔もくじ

この記事を書いている私は、大学卒業後今までプログラマーからはじまり、IT営業やシステムエンジニアなど経験してきました。現在のシステム運用の仕事も5年目です。私の経験をふまえ話します。

1.営業資料構成

営業会議で報告する準備としてまずパワーポイントでの報告資料の作成があります。

営業会議で報告する内容は大きく分けて下記の通りです。

  1. 今期の実績
  2. 来季の見込み
  3. 年間契約保守費
  4. 目標額必達に向けての戦略
  5. 問題点

そして「参考」という形ですべての案件の一覧表もエクセルで作成し、パワーポイントに張り付けます。

昨今は、いわゆるSFA(営業支援システム)からのダウンロードなどでデータをとりだし発表資料をまとめたりして時間短縮化されていますが、今回は一例としてパワーポイントでの作成を前提としたお話をします。

各項目の内訳を記します。

1.今期の実績

ここでは、下記の内容を表形式で記します。
・今期の受注額、原価、粗利、平均粗利率
・今期の売上額、原価、粗利、平均粗利率

2.来期の見込み

こちらも下記の内容を表形式で記します。いづれも合計額です。
・来期の受注額、原価、粗利、平均粗利率
・来期の売上額、原価、粗利、平均粗利率

3.年間契約保守費

システムを納品した後の、その保守費用の契約は大事です。コンスタントに入ってくるものなので。その費用もまとめます。
・既存の契約額、原価、粗利、粗利率
・今期の受注予定額、原価、粗利、平均粗利率
・来期の受注予定額、原価、粗利、平均粗利率

4.目標額必達に向けての戦略

ここでは、受注済み案件と受注見込み案件の合計から自身に課せられた目標額との差異をどう埋めるかの考えを記します。例を示します。
・新規顧客獲得のため、セミナーを企画し、引き合い案件を増やす。(見込み額:受注●●、原価:●●、粗利●●、粗利率●●)
・受注履歴はあるものの、最近おとさたのない顧客への御用聞き活動(見込み額:受注●●、原価:●●、粗利●●、粗利率●●)

5.問題点

ここでは、受注済み案件と受注見込み案件の問題点等、上司に知っておいてほしいリスクポイントを記します。具体的には、、
・受注済みの案件の中で、障害等が発生しており、売上時期が予定より変動する可能性があるもの
・受注見込みで上げている案件の中で、失注の可能性が高まっており上司に協力を仰ぎたいもの

2.対応中の案件一覧表の例

対応中の案件一覧ですが、各企業、各部署様々なフォーマットで使用されてます。

一例を下記に記します。

No. 受注確度 顧客名 案件名 受注予定月 売上予定月 受注予定額 原価 粗利 粗利率
A ホワイト(株) 営業管理 2019年1月 2019年3月 10,000 8,000 2,000 1.25
B ブラック(株) 財務システム 2019年3月 2019年6月 30,000 20,000 10,000 1.5
C SUN(株) PC100台 2019年1月 2019年1月 8,000 4,000 4,000 2.00
合計 48,000 32,000 16,000 1.5
目標額 138,000 92,000 46,000 1.5
差異 90,000 60,000 30,000
Aランク合計 10,000 8,000 20,000 1.25
Bランク合計 30,000 20,000 10,000 1.5
Cランク合計 8,000 4,000 2,000 2.0

上記表の受注確度は、おおよそAで80%、Bで50%、Cで30%、Dはただの引き合いでこれから活動しはじめる段階というイメージです。

このような表を説明することにより上司は各営業担当者の現状と、今後の見込み数字を把握し、戦略を練ります。

3.上司からの質問例

当然、報告すればだれかから質問来ます。下記に例を示します。

  1. 受注確度のcがNGになったら、どうやって補填するの?
  2. ⇒セミナーの回数を増やし、引き合い数を多くしてそこから数値を稼ぎます。

  3. 御用聞き対象の数は?
  4. ⇒10件です

  5. 受注および受注見込み額と目標額に大きな開きがあるけど大丈夫?
  6. ⇒現在の顧客の担当者に、別の部署のキーマンを紹介してもらいPCいわゆる箱売り案件を増やし数字の補填を行います。

  7. 今のところトラブっている案件あるの?
  8. ⇒A社ですね。システムのバグが多く出ており対応中です。しかし特に売上に影響するような大きなバグでは無いので大丈夫かと思います。

  9. 受注済み案件のC社は最近業績が悪化しているとのニュースを見たが、きちんと検収して、お金払ってくれそう?
  10. ⇒そこは注視して、システム納品後は即時に検収書を受領するようにします。まず書面をもらうようにします。

4.まとめ

IT営業の仕事は、企業の存続に関わる、”金もうけ”を担う重要な職種です。

その”金もうけ”の状況を把握するための、”会社”にとってほしい情報を得る場の営業会議。

上司が営業会議で得られた営業数値情報をまとめ上げ、それを上の上司に報告するため営業会議がまた開催されます。

IT営業は、実績を上げれば直接給与に反映される職種でかつ昇進も早いとされています。

なぜなら、高い売上を達成すれば、即会社も助かるからです。

しかし当然当然表裏一体であり、目標を達成できなければ、昇進も無くなり、給与も減ります。

厳しい面を持っているIT営業という仕事です。営業会議でも厳しい突っ込みがよくきます。

でもそこでくじけず、まず営業会議を乗り切ってください。

ではこのへんで

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