IT職種別_IT営業

IT営業担当者が接待の司会を失敗せず行う秘訣

接待はIT営業人にとって大事な”仕事”です。
しかもその司会となると、重圧で気持ちが萎縮しそうな感じではないですか。
ぐだぐだな感じになったら、どうしょう
自分の上司に恥をかかしてしまい、お客さんの上司には悪いイメージを抱かしてしまう。

かたや司会をうまく、そつなくこなす営業人もいる。
この違いはなんでしょうか?

結論は、司会の仕方を知っているということです。

以外とその場お雰囲気で、何も考えずに司会をしてしまい、良い印象が持てない単なる飲み会的な感じになりがちです。

それを防ぐため、一連の流れを紙に書いて動きましょう。

さてお客さんを接待するタイミングとしては次の3点でしょうか

  1. システムを受注後、お互いのエンジニアを集めて行うキックオフミーティング後の懇親会
  2. 年末の忘年会。
  3. お客さんの管理職立場の方が異動等により変わった時

項目1のキックオフの懇親会の場合は、これからシステム構築を進めるにあたり、お客さんの管理職の方はどんな人が構築してくれるんだろう、大丈夫かという視線で見ていますので、スムーズな流れの司会が特に鍵を握ります。、

下記の記事は、”●●システムを受注後、お互いのエンジニアを集めて行うキックオフミーティング後の懇親会”を想定し、みなさんが接待の司会をすることになった場合に参考にできるように、ポイントをまとめました。
まず目次から。

✔目次

1.客先の担当者との打ち合わせ

まずやることはキックオフミーティング終了後の懇親会を予定していることを客先の担当者に言うことです。そして次の項目の確認を取り付けます。

  1. 場所は、客先の近くの店で良いか
  2. 客先側はどこまでの役職の方が参加するのか
  3. 費用は、こちら(接待する側)が出すことで良いか
  4. 冒頭の挨拶から始まって終わりに挨拶含めこちら(接待する側)で行っても良いか

1.場所は、客先の近くの店で良いか

場所は打ち合わせ場所から遠くないところが良いですね。遠いと、スタート時間が遅くなり、終了時刻も遅くなりお客さんを疲れさせてしまいます

2.客先側はどこまでの役職の方が参加するのか

参加される役職によって接待する側も合わせる必要があります。マナーの一つです。
それから参加人数はこちらから提案する方がよいですね。しかし接待する側の参加人数はあまり多すぎない方が良いです。(店選択の意味からも)
✳ただ場の盛り上げ役として元気いい入社1~3年目を一人入れておくと場の雰囲気が良くなり、客先の特に役職者の、接待する側に対する印象も良くなります。

3.費用は、こちら(接待する側)が出すことでよいか

はっきり言いましてこれ一番モメます。昔の昔であれば、お客さんも簡単に”よろしく”と言ってくれてたと思いますが、今は基本”割り勘”の場合が多いです。
理由はコンプライアンスの観点です。会社の規則で、接待を受けるのは禁じられているとよく言われます。貸しを作らせないという考えもあるようです。
しかし営業側とすれば、接待をするのだから、お金もこちら持ちとの考えが、特に役職側に根強く、必ずお金はこちらが払うと言ってこいと言われます。
ここで注意が必要ですが、相手(客先)が割り勘というのであれば、そのとおりにすべきです。
※自分の経験ですが、客の担当者には割り勘にしましょうと言いながら、実際接待終了間際にこちらがお金を全額出したため、後で客先の心証を害してしまいました。
なので基本、客先の意向に従いましょう。

4.冒頭の挨拶から始まって終わりに挨拶含めこちら(接待する側)で行っても良いか

要は最初から最後の挨拶まで接待する側で良いかの確認です。
というのは、客先の管理職が、”システムを買った側として、きっちりとした仕事をお願いしたいのでおれにも言わせてくれ”的な考えを持っている方もたまにいらっしゃいますので。基本は、接待される方には、心穏やかに飲食して頂くのが筋ですので、接待する側のみが
挨拶関係は行う例が多いです。

2.司会の仕方

よくあるパターンは次のとおりです。

懇親会初めの挨拶 接待する側の最上級の上司
乾杯の挨拶 接待する側の最上級の上司
飲み食い
技術側のメンバーの簡単な自己紹介 接待する側
飲み食い
終わりの挨拶 接待する側の次席級の上司

会計は、客先の担当者にひと声(取り急ぎまとめて払ってきます)かけてから支払い、領収証を受け取り、そのあと客先分を頂く。
✳客先担当者と一緒に会計するパターンなど色々です。
通常ここで御開きです。
昔はタクシーチケットを客先に渡すことが多いですが、現状はあまり見かけません。
✳業界によってはまだあるかも。

3.接待日の翌営業日に行うこと

翌営業日とは、接待が金曜日の場合は、翌週の月曜日(祝日なら火曜日)のことです。
まず客先の担当者に電話してください。
”先週はありがとうございました。今後また節目で懇親会開催させて頂きます・・・”
という風にお礼とお疲れ様的な話をしてください。これもビジネスマナーのひとつかと思います。
又たまにあるケースで、客先の担当者が、酔いつぶれたり、すぐに別の店にいったなど、当日会計できなかった際は可能な限り早く訪問して会計(いわゆる客先分を貰う)をした方が良いです。
”今回は我々で持たせて頂きまして、次回は割り勘”という話はしない方が良いです。相手は、それでは話がおかしくなると追言してくる可能性大です。あらかじめ決めたことは最後までルールどおりが鉄則です。

4.まとめ

接待は営業人にとって大事な仕事です。きちんと進めることによって、客先側が”普段の仕事も同様にしているんだな、別件の案件もお願いしようかな”と思わしたら成功です、
さらなる発注と良い流れを作ることができます。
特に今回例に上げた、キックオフ会議後懇親会はまず客先との事前打ち合わせをきっちりしておけば、ほぼ成功です。

ではこのへんで。

IT営業がSE(技術職の人)に協力的に動いてもらう方法

営業の仕事は、受注売上ノルマの必達ですね!
通年通じて目標額を達成できてれば良いですけど、そう毎月毎月無理ですよね
営業職のつらいところです

営業が案件を受注する中で、最初のステップがターゲットから引き合いをもらうことですね。
まずここが大変ですけど。今回はそこは運よく引き合いを頂けたとします。
そのあと営業職は、SEに引き合いの内容を伝え、”提案書”と概算見積りの元ネタを貰うルーチンになると思います。

※概算見積もりの元ネタとは、お客さんは自社での課題を営業に伝え、営業はその課題を解決できるシステム(ソリューション)を提案します。お客さんは課題解決の方法と、解決するには費用がいくらかかるかに興味があります。
その費用を作成するため、SEに見積もりを依頼し、SEから提示された金額に、営業マージンをのっけてお客さんに金額を提示します。

しかしSE、特に仕事ができ、信頼の厚い人(つまり人気の高い)には、複数の営業から見積もり依頼が来ます。
しかもなるべく早く(業界用語はナルハヤ)提案書作成と見積もり作成の依頼です。複数人から来ますのでSEは基本は通常も忙しい状態です。

SEは。複数の仕事が自分に舞い込んだ時、どの仕事を優先さすか判断しています。
さてその判断基準ですが、SE全てに共通した意見を持っています。
(会社によっては明確なルールが設定されているところもあり様々です。)
その内容を含みながら、営業がSE(技術)をうまく自分の案件に引き込む(動いてもらう)方法を下記に記します。
※会社によっては、提案の仕事をSEがやるのではなくて、営業技術といった営業をサポートする専門部署が行う場合もあります。

では目次です。

✔もくじ

1.引き合い案件に関する詳細な情報をSEに伝える。

SE側も自分の部に予算があり、無駄な仕事をしたくいないと考えています。そのためSE側は
以下のポイントを見て、案件対応の優先度を考えている場合が多いです。
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  1. お客さんは予算を取っているか。
  2. 受注予定額
  3. 引き合い内容
  4. 競合(つまり他社にも声をかけているか)

以外に感じるかもしれませんが、SEは引き合い内容よりまず”予算”を取っているかに興味があります。
その情報により、この案件はお客さんが具体的に”やろう”と考えているか、”ぼやっ”と考えているかが分かります。
つまり

服がほしい、お金もある、あとはどんな服を買うかだけ、という状態か、服はほしいけどお金なし。お金がたまったら買う、なので今すぐは買わないという状態か
を見極めるのです。
そして具体的にお客さんは”購入”を考えているとなってはじめて、金額はいくら?に興味が移ります。そこで金額が安いとSEが対応する優先度が落ちます。
当然ですよね。せっかく時間とって提案書をつくるも、受注見込み金額が10万とかだったら、他の高い引き合いを優先させます。

ここでやっと引き合い内容の確認に移ります。競合他社の情報も含めて、SEが頭をかかえて
作成を練る段階に来ます。
以上のハードルを越えてやっとSEは自信の案件として協力的になってくれるのです。(当然会社によって、変わります)

営業は、これほどの情報を事前にお客さんから掴んでおく必要があります。

営業職というのは、ホントに苦労が多いです。
営業課長にお尻を叩かれ、やっと引き合いをもらってSEに協力依頼したら、予算ホントにあるの?、金額やっすいね、このAが持ってきた案件の方が、うち(SE側部署)は儲かるよとか言われ却下を食らう。
また一から引き合い獲得に向けてオフィスを出る。
大変です。
私も大変でした、

2.顧客の担当者に会わせる。

引き合い内容によっては、”予算はこれから取る。よい引き合いがあれば”というパターンもあります。
つまり 服がほしい。良い服が見つかれば、値段をみて必要であればローンを組んで買うというパターンです。
この場合、SEから見れば、”ボヤっと”した案件の印象で、以下の心配が浮上します。

  • 自分の提案が運命を握っている(やばい自分の責任になる)
  • 結局安く叩かれるのでは。(これだけしか予算通らなかったけどやってよ注文書出すから)
  • そもそもお客さんの予算申請がとん挫するかも。そうなればいくら受注前活動といえどただ働きになってSE側の予算額が達成できなくなる
  • (当然SE側部署も部の予算というノルマは民間会社ですのであります。)

しかし営業からしてみれば、受注して自分の数字にしたいと考えます。

しかし、しかしSE側は首をつっこみたくない。

この場合、営業がすることは、
SEをお客さんに合わすことです。
お客さんには、もう少し詳細に聞きたいので訪問します”という理由でポを取り、SEには、”もしかしたら大きく化けるかもしれない案件”といってSEに同行してもらうことです。

会わす理由は、SEにお客さんの真剣度をじかにみてもらい、やる気をふくらませて頂く。
お客さんには、SEを連れてきたことにより、プレッシャーをお客さんに与え、営業の真剣度を誇示するねらいがあります。

この効果はあります。

3.まとめ

IT営業は、ソリューションを提供します。そのためにSEの協力は不可欠です。
営業人が数十(数百)人いるような会社でははっきり言って「良いSE」を取り合います。
そのため営業は、まず営業としてやるべきことをやる必要があります。

  1. 引き合い案件に関する詳細な情報をSEに伝える
  2. SEを顧客の担当者に会わせる

一見あたりまえのことですが、以外とできていない営業さんもいます。(自分の所属部署にもいました)
お客さんも”雇われ人”ですので、会社に貢献したい、良いものを買いたいという想いで引き合いを営業に伝えていますので、少し不確実性さが残る案件でもなんとか形にしてお客さんに買って頂きましょう。

ではこのへんで。

営業が、アイスブレイクを成功させるポイント

アイスブレイクとはお客さんと話す雑談のことですね。
ただこれ、難しいと感じる営業さんは多いんですよ。

こういうことないですか。
お客さんに、愛想笑いされたり、目線を合わせず、ハイハイとうなづかれたりされたことはないですか?

私は何度もあります。
で、そのあと打ち合わせに入ると、きちんと話を自分の目を見ながら聞いてくれて、途中笑顔を見せてくれる。
あれ、最初のぎこちなさは何だったの?と思いますよね。

それはアイスブレイクがうまくいかなかったのか。

もしかしたら。打ち合わせの前にその人に何かあったのかもしれません。
上司に怒られた。部下を怒った。家出るまえに子供を怒った。通勤電車内で足を踏まれた。

よくアイスブレイク、雑談は必ずすべきと上司、先輩は言います。
またWebサイトや本も色々伝えています。

では本当にすべきかもふまえ、アイスブレイクを成功させるコツをこれから記します。

では目次です。

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