営業が、アイスブレイクを成功させるポイント

アイスブレイクとはお客さんと話す雑談のことですね。
ただこれ、難しいと感じる営業さんは多いんですよ。

こういうことないですか。
お客さんに、愛想笑いされたり、目線を合わせず、ハイハイとうなづかれたりされたことはないですか?

私は何度もあります。
で、そのあと打ち合わせに入ると、きちんと話を自分の目を見ながら聞いてくれて、途中笑顔を見せてくれる。
あれ、最初のぎこちなさは何だったの?と思いますよね。

それはアイスブレイクがうまくいかなかったのか。

もしかしたら。打ち合わせの前にその人に何かあったのかもしれません。
上司に怒られた。部下を怒った。家出るまえに子供を怒った。通勤電車内で足を踏まれた。

よくアイスブレイク、雑談は必ずすべきと上司、先輩は言います。
またWebサイトや本も色々伝えています。

では本当にすべきかもふまえ、アイスブレイクを成功させるコツをこれから記します。

では目次です。

✔もくじ

1.訪問する時間帯で話す内容を変える。

朝に訪問する場合、昼一に訪問する場合、夕方に訪問する場合で内容を変えると良いと思います。
これなかなか難しいです。一例を示します。

  1. 朝(9:30~10:00)⇒基本、短め(天気のみなど)
  2. 昼(13:00~14:00)⇒日本経済新聞、客先の建物の周り、最寄りの駅周辺で気づいたこと
  3. 夕方(16:00~17:00)⇒株価、野球、サッカー、”一日早いですねー”

朝、相手はイライラしている可能性があります。仕事を上司から指示されたので早くしなければならない。けど今日貴方のアポ入れているので。あー入れなければよかった。といった感じです。または客先からクレーム入った。早く対応したい、部下にはしたけど気になるといった感じで、基本せわしないです。
なのでアイスブレイクは短めが良いです。日経の話も短時間、もしくは無くても良いです。

昼は、昼食を終えたこと、朝の仕事がひと段落ついたことにより、精神的におちついている状態が多いです。なので日経の話や、朝のニュース、客先の周辺で気づいたことなどをすると以外に話がはずみ、打ち合わせ予定時間の半分を費やすという良い流れを実現できます。

夕方は、お客さんが野球やサッカー好きの情報を持っていればその話をしてみるとか、”
一日早いですね、忙しかったですか”ということを振ると、愚痴が出てきてそこで話がはずむ可能性ありです。ちなみに愚痴を話すということは、あなたに対しかなり信頼感があるサインですので、その話に同調すると良いと思います。

2.無理やり話そうとしてもすぐにバレます。

よくある間違いですが、無理やり話そう感を出してしまうことです。
営業職に配属された当初は、先輩、上司からこのアイスブレイクは大事だと言われつづけ、上司に同行したとき、その話ぶりを勉強させられ、次に2回には”今度は自分で話してみろ”といわれぎこちなく話してしまう。そこで苦手意識がついてしまう。という悪循環になりがちです。
お客さんは、”あー無理やり話しているな”とある意味好意的にとらえてくれればいいですが、アイスブレイクもできないやつ、大丈夫かと不安に思われたら、厳しい状況になります。
話すネタが無ければ話さなくてよいと思います。それよりもともとの本題を確実にこなすことに注力してください。
話す自信が無ければ”今日は天気いいですね””といった天気ネタでかつ短くて良いので、話してください。そして慣れてください。
そして回数をこなせれば、必ずスムースにできます。

3.まとめ

アイスブレイクはお客さんに訪問する時間帯で話題を変えると、いわゆるウケがいいです。
工夫にひとつです。ただ無理やり話してます感をだすと、逆効果です。
ある意味絶対必要な、効果手法ではありません。
なので話すネタがなければ話す必要は無いと思います。
しかし、アイスブレイクに自信が無い場合は短くても良いので話す練習をしてください。
”俺は、私は、アイスブレイクなんて古い、したくない”と思わないでください。
これ 基本
ですので。
私の経験を話します。営業から離れますが、髪の毛を切りに美容院に行ったとき、切りながら話し出す男性従業員、それを遠くから見る先輩とおぼしき女性従業員という構図に遭遇しました。
その男性、がんばって話してくれるのですが、私は疲れていて話をする元気がありません。
しかし先輩がじっとみている手前、話を止めるという発想がないようでした。
その時、この苦痛感を自分のお客さんに今まで味わせていたかもしれないと、やっと気づきました。
相手の立場に立つというのは人間生活の基本ですよね。
だから受注額が伸びないと。。
と当時思いました。

アイスブレイクは基本の技術ですが、なかなか手ごわいですね。
でもがんばって”慣れて”ください。うまくいくとお客さんの笑顔が見れ、信頼度を少しだけ上げられますので。
上達のコツは、仲のよい先輩(いればですが)に同行してもらい、自信の話を聞いてもらうことです。そして色々指摘されることにより上達します。
なお、二人での訪問をSFAで管理されている昨今可能かどうかはありますが、確実に勉強になりますので。

ではこのへんで

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